Overweeg jij om financiering voor je bedrijf aan te vragen? Er zijn heel wat zaken waar je op moet letten om de juiste geldschieters te vinden. Bedrijfseconoom Daan Muntjewerf vertelt je in zijn meest recente boek ‘Denk als een Investeerder’ waar investeerders op letten, zodat jij jouw slagingskans vergroot. Wat blijkt? Investeerders kijken naar het bedrijf én de ondernemer achter de aanvraag.
De outside-in benadering
Anticiperen op match tussen ondernemer en financier begint bij de outside-in benadering De gevaarlijkste vergissing bij het uitwerken van een business idee is volgens Daan het inside-out denken: vanuit je product, dienst of concept naar de gebruiker, markt en mogelijke investeerder kijken. Om de komende vijf jaar de winst te verdubbelen kan het inzetten van een marketingmix helpen om het organisatiedoel te bereiken. Daartegenover staat outside-in denken, waarbij het probleem van de ontvanger voorop staat. Denk je outside-in, dan vraag je je af wat het probleem van de consument (burger, leverancier etc.) is en bedenk je hoe jouw bedrijf kan helpen om dit probleem op te lossen.
Anticiperen op de match tussen onderneming en financier is belangrijk. Als je weet waar investeerders op letten en denkt als een investeerder vergroot je jouw slagingskans als ondernemer. Dit doe je door de gewenste financiering niet anders dan de rest van de business te bekijken. Benader je investeerder dus ook zoals je klanten benadert! De meeste ondernemers zijn bovengemiddeld goed in verkopen en voelen vaak goed aan wat de klant, leverancier, stakeholder wil. Waarom werkt het verkopen van jezelf richting financiers dan niet net zo?
Salespitch aan investeerders: de bouwstenen
Het boek van Daan, waar 40 grote multinationals maar ook kleinere ondernemingen onder de loep werden genomen, licht de onderstaande bouwstenen met focus op de ondernemer uit. Nadenken over deze bouwstenen helpt jou als ondernemer je salespitch richting investeerders in te vullen en aan te scherpen.
(1) Sturende kracht achter het business idee. Er zijn verschillende verklaringen voor het ontstaan van business ideeën. Volgens Daan zijn de oorsprongen van business ideeën te categoriseren in (a) aandrift, (b) analyse, (c) oplossing en (d) perceptie. Investeerders anticiperen op de sturende kracht achter de business. Zo heeft de investeerder, met interesse voor ondernemers met als sturende kracht ‘perceptie’, iets weg van een pionier. De business bestaat namelijk vaak nog niet (bijvoorbeeld de elektrische sportauto van Tesla en Elon Musk). Is jouw business ontstaan uit analyse? Dan is het aannemelijk dat een potentiële investeerder houvast heeft in de ‘oude economie’. Voor de juiste match doe je er als ondernemer goed aan jouw sturende kracht bij investeerders onder de aandacht te brengen.
2) Opleiding, werkervaring en netwerk. Opleiding, werkervaring en netwerk van een ondernemer mag zeker niet ontbreken in de salespitch aan een investeerder. Investeerders baseren hun acties hier eveneens op. Heb jij relevante werkervaring, sterke analytische competenties vanuit de opleiding of een groot netwerk binnen een bepaalde branche? Breng dit dan in kaart voor potentiële geldschieters. Investeerders willen namelijk weten wat voor ‘vlees zij in de kuip hebben’. Dit blijkt echter geen leidraad: de oprichter van de Zweedse meubelgigant Ikea, inmiddels multimiljardair, heeft bijvoorbeeld alleen een middelbare school afgerond.
(3) Ondernemerservaring. Er zijn founders die slechts met één business idee succesvol ondernemer zijn geworden. Andere ondernemers waren al miljonair voordat ze een volgend bedrijf begonnen. Weer anderen zijn failliet geweest voor een succesvolle exit. Het benadrukken van talenten en vertellen over je ondernemersverleden geeft investeerders meer inzicht in jou als ondernemer en verhoogt de kans op een match.
Eerder gefaald als ondernemer? Zoals onderzoek van Prof. Dr. Mirjam van Praag laat zien heeft falen als ondernemer in het verleden helemaal geen negatieve invloed op het verkrijgen ofwel de hoogte van financiering. Pech kan simpelweg iedereen overkomen. Openheid over waarom jouw onderneming faalde, waarderen investeerders. Leren doe je het meest van fouten, dat zien zij ook in. Vertel de investeerder over jouw niet-succes om de kans van slagen te vergroten. De ondernemerskant is één onderdeel van de salespitch aan investeerders. De cijfers, ratio en business vormt de andere helft. Hoe is jullie ervaring met het delen van de softe kant met investeerders? We zijn benieuwd!
